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一个闲鱼万元户的自白 | 周末荐读 ——凤凰网房产广州
中国人对于讨价还价似乎有一种特殊的情结,我是在用了闲鱼之后才逐渐摸索出这个道理的。作者:彭梁洁写 -来自凤凰新闻客户端
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一个闲鱼万元户的自白 | 周末荐读

商业人物 2019-06-01 21:30

中国人对于讨价还价似乎有一种特殊的情结,我是在用了闲鱼之后才逐渐摸索出这个道理的。

作者:彭梁洁

写下这篇文章的时候,我在闲鱼卖闲置的收入正式突破1万元大关,似乎是一个值得纪念的时刻。

在近两年、约50笔交易的非职业卖家生涯中,讨价还价是让我印象深刻的一件事,好像重新回到小时候,专卖店和超市在我所出生的三线城市遍地开花之前,跟父母一起去服装市场、食品批发集市看他们讨价还价的时光。

小时候觉得没有必要又非常讨厌的一件事,现在回想起来,居然觉得充满了乐趣。

中国人对于讨价还价似乎有一种特殊的情结。或许在人们看来,讨价还价本身就是一种跟购物同样具有重要意义的行为——买家通过自己的技巧和努力,以一个更低的价格买到心仪的物品;卖家虽然损失了差价,但最终因此提升了成交的概率,可以说是两全其美。

我是在用了闲鱼之后才逐渐摸索出这个道理的。

一开始,出于节省时间成本的考虑,我总会在发布闲置时给出自己心目中的最底价,然后选择“不议价”这一选项,然而我慢慢发现,绝大多数买家会选择视而不见,继续开启砍价模式。

这种行为往往会引发双方的僵持:对我来说,我秉持着“已经是最低价,不议价”的原则,不打算退让;而对方通过逐步提高一点报价来不断试探我,却屡次被拒绝。这让双方可能都不怎么愉快。

慢慢我意识到,很多人并不是真的在乎那几十块钱,他们看重的是是否得到“让利”本身,通过这种行为满足“划算”的心理。于是我调整了策略,不再标明“不议价”,而是将标价调到略高于自己心里的最底价,给讨价还价预留一点空间。

事实证明,这种方法不仅提升了成交率,也因为双方都作出了让步、达成了各自的心理预期,使得整个交易过程变得和谐愉悦。发现并应用这个“秘诀”的过程,让我深感心理学的奇妙有趣。

北京的秀水街和潘家园都是以“讨价还价”著称的商品集散地,此外还有各种菜市场、集市和农贸市场。在这些地方,“讨价还价”已经发展为交易的必要环节而不是可有可无的形式,充满了技巧和套路。在秀水街,甚至经常出现外国友人操着不标准的普通话砍价的场景。

而在线上,闲鱼提供了这样的土壤。相比各大电商平台,闲鱼上卖家以个人居多,且不以此为谋求生计的手段,加上二手物品一般不再遵循工业生产的明码标价原则,在本身价值的基础上存在诸多变量,因此“杀价”空间很大,为以讨价还价为乐的买家们提供了展示自己能力的舞台。

遗憾当然也有。因为线上交流无法像面对面交易那么具有“现场感”,砍价时最大的杀手锏就很难派上用场:买家一边说“算了算了,不能便宜就不买了”,一边佯装依依不舍放下东西打算离开,其实心里在祈祷卖家快点喊出那句“等一下”。这时候,最好还有同伴在一旁帮腔,“走吧走吧,又不是只有这一家”,成功率就更高了。

面对此情此景,卖家需要在短时间内作出决定:看着买家离开的背影,那种痛心就像眼睁睁看着煮熟的鸭子飞走,所以结果多半是妥协。这是交易双方的博弈,即便知道是套路,也难逃被套路的命运。

在线上,买家则失去了这种表演空间,往往只能说一句,“那算了,我不买了”。这时候我的回答往往是,哦。我才不吃这一套呢。

有时候,买家会在几天后乖乖回来以原定价格拍下,也有时候就没下文了。即便最后没达成交易,我也为自己坚持原则、没有向威胁和套路妥协而暗爽。谁还不是傲娇的小公主啊!

在闲鱼上,“刀”是讨价还价的专有名词,可以分为“大刀”和“小刀”。从字面意思不难理解,“大”和“小”指的是杀价的幅度。

如果说建立在交易双方默认之上的“小刀”是一个常规环节,尚有乐趣可言,那么“大刀”无疑破坏了这种平衡。简而言之就是,小刀怡情,大刀伤人。

在闲鱼卖家的种种吐槽帖子里,“大刀”是最令人讨厌的行为之一。遇到这种买家,要想保持良好的情绪和平和的心态实属不易。

有人总结,中国人砍价通常以报价的一半为起点。在闲鱼上,这可能还是保守估计。有时候人们出于对部分商家漫天报价的警惕,选择一个很低的价格作为报价的起点,以试探卖家的底线。当然,这其中也有“投机”的心理——万一成功了呢,可能就捡到个大便宜。

但我相信闲鱼上多数卖家跟我一样,都是抱着不想浪费的心态,希望自己的闲置物品以它应得的价值,在下一个主人那里物尽其用。价格是对物品本身价值的一种肯定,甚至对一个人自身选择的肯定。难怪有不少卖家说,看到那些“屠龙刀”,决定自留了,因为不希望自己的东西“受委屈”。

对我来说,直接砍掉一半价格甚至更低的行为是完全不能忍的,面对这种买家,我一般有三种应对方式:

心情好的时候,果断拒绝,“抱歉不行”;心情不好的时候就回四个字,“非诚勿扰”,或者干脆不回;偶尔心情极差,就直接拉黑。

说不清为什么 “大刀”的人总是能成功勾起我的怒火,一开始我以为是自己不够包容,过于偏激,后来看到其他卖家的吐槽,才发现大家都对这种行为深恶痛绝:有人因为对方砍价砍到怀疑人生,直接回复“亲,你疯了吧?”甚至有卖家克制不住破口大骂,事后对自己的“失态”感到不可思议;跟我一样拉黑的更不在少数。在集体中找到的认同感让我深感安慰。

交流的过程中,我一般会顺便去对方的个人主页看看,了解买家的信用等级和过往评价,以此作为交易意愿的参考标准。

有一次我在一个买家的个人简介中看到,其作为卖家身份时对“大刀”行为进行了强烈抨击,然而她自己一上来就报出一个令人瞠目结舌的超低价。

对于一个“手起刀落”毫不手软的买家,我有时候会考虑到这可能仅仅出于习惯,而犯不着总是上升到道德层面,不喜欢不交易就好了;但是如果此人以这个标准要求别人,却将自己排除在外,那么我一定会与其保持距离。

这也是我通过闲鱼更加确认的一个结论:无论何时何地,换位思考都是一种非常重要的品质。在闲鱼上,人们既是买家又是卖家,当某一时刻我们处于其中的一种身份时,如果能够换位思考,讨价还价才会真正成为一种乐趣而不是负担。

与职业卖家不同,闲鱼上出售闲置的个人卖家往往不急于出手,所以在价格合理性之外,其他因素同样重要,比如时间成本、比如“眼缘”,有时候,这些都可以归于一种玄学——看心情。

比如在我看来,大多数令人愉快的交易都是以“你好”作为开场白的,比起那些不打招呼第一句就是“最低多钱”或者直接扔过来一个低价的人,这类言语“客气”的买家更容易使我做出让步。而且据我观察,后者砍价也往往在合理范围之内,很少报出一个匪夷所思的低价。

还有一类“嘴甜”的买家让人难以拒绝。相比淘宝上以“亲”相称,闲鱼一般叫“小姐姐”,这个词源于二次元动漫世界,因体现出亲切和平等而流行于闲鱼。她们“小姐姐”长“小姐姐”短,善用表情符号和“哦”“呢”等语气助词,对于我这种吃软不吃硬的人来说,这种“萌妹子”在砍价上成功率也更高。

有一种“话术”则会让我立刻“炸毛”:反正你也不要了,就低价卖给我吧。这话听起来让我极不舒服,如果不去细想,没准还真会被这种强盗逻辑绕进去。

很多时候,时间成本被我排在第一位。面对有些喋喋不休的讨价还价者,我一般会选择及时撤离,不再纠缠下去。

有一次在闲鱼上,我满心欢喜地接待了一位校友,但他真的非常啰嗦。念及同校之谊,我对他的问题言无不尽,聊了两三个小时,价格上也做出了前所未有的让步。但最后只有一个念头,以后再也不想跟这位校友交易了。

当然我也遇到过那种不愿在议价环节费一点口舌的人,他们在简单确认几个细节之后就直接拍下,有的人甚至在悄无声息中就完成了交易——有那么几个早晨我一觉醒来,直接收到“对方已将商品拍下”的提示短信,显示时间几乎都是深夜。

这类买家确认收货也是在第一时间,跟拍下时一样干脆。我们的交易对话框从头到尾,都是平台对于每一个交易阶段的系统提示信息——买家拍下、卖家发货、订单签收、买家确认收货——甚至没有一句交谈。

这种情况少有,大概也是最受卖家欢迎的一类,因为几乎不需要付出时间成本,也不用承受跟奇葩买家打交道时的坏心情。但另一方面,这样的交易有时候竟然让我觉得缺了点什么,好像不太真实,也许是少了那么点烟火气?

*图片来源:作者的闲鱼App个人页面截图

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