ifeng_share_thumbnail
奇点长租 | 还在为租率头疼?解密最实用的长租公寓运营法则 ——凤凰网房产北京
-来自凤凰新闻客户端
//m.iqidian.com/news/hangye/2019_09_04-52295267_0.html
北京
{{ifh_ad_material}}

奇点长租 | 还在为租率头疼?解密最实用的长租公寓运营法则

奇点商业地产 2019-09-04 09:30



导读


提高出租率,这是一门综合性系统工程,它与销售渠道,续租率和定价三个维度有关。



null



null



进入2019年以来,各长租公寓运营商最头痛的问题是出租率。造成出租率低的原因有两点:


第一,宏观经济不理想,各企业裁员或者降薪,员工在租房开支上进行压缩。第二长租公寓近两年快速增长,尤其青年公寓,同质化严重,部分地方供过于求。


提高出租率,这是一门综合性系统工程。从这个思维导图可以看到,出租率与销售渠道,续租率和定价三个维度有关。


null


线下渠道


线下渠道,具体有6个渠道。


null



①房地产中介


房地产中介是一个很重要的销售渠道,与中介合作要注意2点:

 

A 注意返佣现象。有些同行50%以上的订单都是来自于房地产中介,据说里面有不少返佣现象。员工与中介私下合作,可以拿到50%的佣金。


造成返佣现象的原因是不同渠道卖房佣金不同。比如,员工成功签约一套房提成才100-200元,而中介可以获得1个月佣金。傻子都有想法,所以,应该提升自有渠道销售的佣金,同时严格监管来自中介的订单,堵住这个漏洞。


B不能跳单。跳单分恶意跳单和间接跳单。有些公寓运营方,尤其那种个人二房东确实不想支付佣金,想尽办法跳单,主动要客人联系方式,然后跳过中介成交。另外一种是间接跳单,第一次中介带客人过来看房当时没有成交,第二次客人自己上门成交了。


你觉得这种情况要不要给佣金?肯定要给,虽然中介不知情,为了长期合作,也必须通知他们然后支付佣金。另外还有一种情况,如果两个中介都带过同一个客人,那么佣金要给谁?平分?我觉得应该给实际成交的中介人员才合理。


②异业联盟


与周边的餐饮,健身房和美容院合作,合作有两种形式。


A 最简单的办法就是双方各做一个展示牌,上面有双方的信息联系电话和微信二维码,各自放在对方的前台,达到互相引流的作用。

 

B另外可以为我们租客争取福利,在我们这里居住的租客可以到对方店铺消费享受一定的优惠,这样是双赢的。


 ③ 公司客户


如果公寓本身的硬件,位置和规模都不错,可以去周边扫楼,电话销售。签约一些公司协议客户。具体就是给这家企业一个比较优惠的价格,只要是他们的员工就可以享受到优惠价格入住我们公寓。

 

④ 以老带新


这个推荐房源的方式非常有效,我们约有10%的客户来自于以老带新的渠道。基于熟人之间的推荐,转化率还是很高。具体方法大家也应该清楚,就是通过原租客推荐同事,朋友和亲戚,只要成功签约,我们支付一定佣金。


⑤ 发传单


发传单方式简单直接,可以到地铁站,车站人流大的地方发传单,发传单要注意,把传单放在环保袋里面,不然丢一地,城管会找麻烦。

 

⑥ 自有渠道


我们要培养员工销售意识,许多管家是不懂销售。所以,管家不单单只是与租客联系的服务人员,他同时还是一个销售人员,好的管家会给我们争取不少客户。


另外,好的管家在有礼貌和热情之外,还要学会一定的销售技巧,并做好看房登记表。公司也要适当的放权,可以给与管家一定的价格空间。




null


线上平台


销售渠道分为线上和线下的。要做好线上渠道要遵从4点,广撒网、好图片、用心维护、舍得花钱。



① 广撒网


租房OA平台有不少。58同城,贝壳找房,蘑菇租房,巴乐兔,闲鱼,豆瓣,安居客,房多多,房天下等,一堆平台。


目前订单比较集中在几家头部的平台,但是我们不能偷懒,必须广撒网,在风险的角度来说,不要把鸡蛋放一个篮子里。


②做好第一印象,拍好照片


每个平台都要上传室内的厅,卧室,洗手间,厨房和公区的装修图片,所以,图片最好找专业的摄影师拍摄,我们可以看到下面两张图片的对比。


null


第一张出来的效果有没有像恐怖片的感觉。第二张从软装搭配,美观度来说很吸引人。我们在每个平台搜索结果后,精美展示的主图都会有更加多的浏览量,而访问量跟成交量还是成正比的。


③ 用心维护各线上平台


不是说把图片上传到所有平台就万事大吉了,必须要天天维护。每天查看后台有没有预约看房和留言,有留意要及时回复,很多丢失的订单就是没有及时回复。


然后了解每个平台的特点,比如,蘑菇租房有一个蘑菇分,分数越高越容易被平台优先推荐,那么要按照平台的要求提高分数;像豆瓣和闲鱼屌丝客户比较多,对价格非常敏感,我们就要多上一些低价房源。咸鱼要激活账号,增加曝光量。

 

④对应重点平台要舍得花钱


我们要获得流量,必须花钱。58发布信息,房源要置顶,要置顶费,不然很快沉底,要看到客户的联系电话,一个25元;贝壳找房稍微好一点,但是不充值贝豆,你的房源信息也是排名靠后,这也影响到我们的成交。


两个平台就像黄世仁一样,很暴力的向我们收费。我们又不可能不与这两个黄世仁合作,暂时没有替代品。


此外,线上线下营销活动的联动也是打造品牌热度的一种方式。想要实现弯道超车,想要在新租赁时代脱颖而出,一定需要一个事件,一个意见领袖,或者一个话题热度,从而提升企业品牌,得到同行业、客户的认可。


用这种新媒体的方法去吸引千禧一代,是新租赁时代下新的拓客渠道。例如Airbnb进行跨界营销,与宜家家居的店内夜宿体验,与欧洲最大书店伦敦水石书店的让你一次读个够活动。

社交媒体营销,制造微博热门话题,通过优质KOL引流,扩大传播范围;也可以利用目前比较火的直播平台和短视频平台,邀请体验达人直播或者录制公寓短住小视频,分享入住体验,打造品牌热度。比如现在有一些酒店就会邀请一些旅游类主播入住直播,跟粉丝互动交流、分享入住心得。


null


定价


关于价格方面,价格与出租率有莫大关系,定价的高低也影响到收益。所以,定价是有技巧的。定价与所在区位,交通,周边配套,公寓本身的装修与硬件,还有附近同类型公寓价格,拿房租金成本有关。


在分析完以上的因素以后,再做出合理的定价。一般来说,新的项目前期招商价格都有优惠,在出租率达到一定比率后,价格才往上调整。


如果运营了一段时间的项目,出租率还是没有明显提高怎么办?只能降价,那要怎么降,降多少呢?

 

如果出租率是90%,那么促销的租金价格就打9折

出租率80%,就打8折

出租率70%,就打7折。

如果出租率低于60%,这个定律就失效


如果运营了一段时间还是那么低的出租率,那这个项目就没必要做下去了,因为集中式公寓毛利也就40-60%,这意味这个项目到了盈亏平衡点,甚至亏损,做下去没有意义了。

 

还有我们提高出租率最终目的是提高收益,我们可以在提高坪效方面做文章。如果你物业条件满足,可以考虑通过长短租结合的方式做优化。


短租的租期一般是6个月以下,这种租期的需求场景还是很多的。例如项目外派出差或商务接待,另外房子装修、准备考试、找工作、家人生病需要及时看护等都是短租的需求场景。


但是,一般公寓往往没有针对这类需求做规划,而是更多地考虑创客、青年创业者、白领;其次这些场景的租客住酒店的话,没有厨房,没有洗衣机也没有晾晒环境,租住很不方便;再者单纯做短租的话,需求场景比较零散,发展空间有限。


因此长租公寓结合这种短租需求,既可以解决自身空置率问题,也可以满足短租场景的需求空白。


null


续租率


提高续租率等于提高出租率,还可以降低销售成本。


续租率的降低有其客观原因,从人口总量的角度看,我国的“少子化”、“老龄化”趋势已毋庸置疑。90后比80后人口少3,100万,00后又比90后少4,100万,这是万科在财报上公开的数据。


“需求量少了,供应量多了。我们所在的这个街道办,跟去年同期相比,今年居住人口数量少了20万。”一位从事长租公寓的创业者曾透露。


目前获取一个新租客成本肯定高于续租一个老租客的成本。怎么样把老客户留住呢?我们先从租客不续租的原因查看。


租客不续租的原因:


从这个图表可以看到,有54%的租客因为工作变动原因,选择不续租;42%因为租金上涨,38%因为硬件和服务的问题。这是租客不续租的三大原因。


第一个原因是租客的,我们没办法改变,我们不可能给他在附近找一份工作吧,而第二和第三个原因是我们公寓方自身原因,解决好是可以拉回一些客人。


null



我们可以从两方面来解决。


①提升服务


其实,我们很多同行公寓根本不叫公寓,只能叫睡寓,只能提供空间给你睡觉,一点服务都没有。比如公区脏兮兮的,家具家电装修坏了,不能提供维修服务,把锅甩给租客。长租公寓其实没有惊天动地的事情,只有换灯泡,通马桶的这种琐碎事情。


与长租相比,短租交易区别在于频次高,租户流动大,流动范围广。租户在居住过程中体验到的装修风格、居住服务和其他服务,无形之中可以口口相传。


愉悦舒适的居住体验,会为平台带来良好的口碑,相当于免费为平台打广告。从而为品牌的传播开拓了一个有效渠道。由于其租户流动范围广,传播的范围也更为广阔。


②控制价格

有一部分客人因为租金上涨的原因导致不续租的。所以,对于续租的客户,我们可以给与一定的优惠。如果宏观租金大的趋势是在涨,我们可以涨幅小一些甚至按原价跟老租户续约;如果当年大环境租金在下降或者不涨,可以按照原价续约并再给与优惠,甚至降价,尽量留住客户。

 

另外,一定要跟租客提早一个月确认是否续签,确定不续可以提早做预售,防止空房的出现。

 

对于租约的租期也是有技巧的。不一定要签半年或者一年,可以半年15天,可以灵活一点,签约的租期尽量跳过春节。


比如,明年2月10日过春节,租客希望签半年到1月30日,这种情况怎么办?我们只能做经济上的牺牲,要求对方签7个月租期,免半个月租金,躲开春节超级淡季,一般客户还是愿意的。


文章来源: 综合整理自 蜂趣公寓创始人 李裕彭、地产智库、维C公寓传媒

免责声明:本文仅代表作者个人观点,与凤凰网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。

24小时热文排行

精彩推荐

加载中...

©奇点商业 让商业地产独立思考 iqidian.com

京ICP备18064481号-1