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日收8000元小店,突然断崖式下跌,老板用3招止跌回升! ——凤凰网房产北京
餐饮大牌正积极进行市场下沉,加快在三四线城市攻城略地的步伐。与此同时,曾经在三四线小城,撑起当地大部分餐饮生态的夫妻小店们,共同面临的一个状况是:竞争加剧,顾客分流,生存空间被压缩。但他们并没有坐以待毙,也在拼命谋求生存之路 -来自凤凰新闻客户端
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北京
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日收8000元小店,突然断崖式下跌,老板用3招止跌回升!

餐饮老板内参 2019-09-09 13:00

餐饮大牌正积极进行市场下沉,加快在三四线城市攻城略地的步伐。

与此同时,曾经在三四线小城,撑起当地大部分餐饮生态的夫妻小店们,共同面临的一个状况是:竞争加剧,顾客分流,生存空间被压缩。

但他们并没有坐以待毙,也在拼命谋求生存之路。我们今天要讲述的,就是一家夫妻小店挣扎求生的故事。

餐饮老板内参 于聪聪 /文

01 曾经日收8000元的夫妻小店,营收断崖式下跌

这几年,餐饮老板小李的生意有些曲折。

他在四川一座四线小城,子承父业经营着一家主售抄手和椒麻鸡的夫妻小店。生意称不上好,也称不上差。

这家店在当地有着三十多年的历史,有过自己的巅峰期:曾经不到59平米的小店,营业额平均每天能达到8000元,高峰期的时候顾客需要排队等位置。

当地不少孩子,记忆中都有它家椒麻鸡和抄手的味道。

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但是,这几年,热闹的场景渐渐趋于平淡。它经历了之前没遇到过的危机:营业额开始减少,最开始是一点点往下滑,到后来更是断崖式下跌。

“从8000掉到7000,再掉到6000,后来直接掉到4000。”

小李仔细复盘了一下,认为门店营收下滑,原因可能是竞争加剧,而且大家的钱包萎缩了,在他所在的城市,大家的收入看起来比以前多,但是手里能支配的钱却变少了。

“这几年,我们这里新开发了很多地方,大量的楼盘出来了。很多人都把现金拿去购买住房,之后再背上按揭款,手里可消费、供支配的钱就少了。”

而且,生意最火的那个时期,当地经营椒麻鸡的门店,只有小李一家。那是一家独大的时光,日子当然好过,但不长久。

很快,这个不大的城市,陆续出现了20多家各种售卖椒麻鸡的门店。

再加上,小李所在的城市,这几年商业体不断崛起,万达广场来了、本地的一些商业中心也开业了…… 星巴克、必胜客等一些餐饮大牌,都进入这个城市。

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直接或间接的餐饮竞争者,都在吞噬着小李的生意。

他意识到,需要做出改变了,否则连活下去都是问题。

02 从3个方面做调整,让门店营收及时止跌回升

1、从产品中找差异化,创新研发新口味,保持唯一性

在如今随处都是椒麻鸡门店的情况下,消费者的选择很多,只有产品有明显的差异化,他们才愿意进店。

小李也觉得,需要做出跟其他店不一样的产品。门店小,胜在灵活性强,可以更自由地做产品的创新尝试。

他决定先从单价比较低的抄手做起。“现在年轻人口味偏重,我抓住了这个关键,再结合附近这片区域的人的口味,尝试推出了一款新的干拌抄手。它看上去跟传统的干拌抄手差不多,但一入口就有差别。”

这是小李灵机一动想出来的创意,他骄傲地说:“在全市,只有在我们店内,才能吃到这个口味的干拌抄手。你说这算不算创新?”

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新产品做出来后,他没敢大范围售卖,而是找了几十个经常来吃饭的吃货食客免费试吃。

专门找爱吃的顾客,他们的评价会更中肯。我看到反响不错,才开始正式推。”

效果很明显,一经推出,就成了店里的爆款。“如今,进我店里的年轻人,超过7成都会点这款抄手。”

2、对产品进行重新组合,降低消费门槛

虽然只是夫妻小店,但之前,小李的椒麻鸡店,客单价并不算低。“以前我的鸡只论斤卖,四分之一只起卖。鸡的大小不一样,四分之一只大概就70~150元不等。”

但现在,在鸡肉保持原有味道和品质的基础上,小李改变了售卖方式,不再论“斤”卖,而是论“份”卖。顾客有小份、中份、大份可以选择,小份只需要30块钱。

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小李说,论“份”卖有两个作用:首先,一个人也可以吃到鸡;其次,能拉回头客。因为小份价格低,没吃过的客人会愿意用一个比较低的价格尝试一下。

从某种程度上来说,这降低了一定的消费门槛。

以前,小李门店的主要客群,大多是40岁以上,有经济能力的消费者。现在,他主动把这个客群区间拉大了。

小李觉得,这是他必须要做出的改变。“大家兜里有钱的时候,可能不在乎多十几、几十块钱,但现在,情况不一样了。”

3、门店环境从“老旧”变“小清新”,店面选址也向年轻人靠拢

小李又新开了一家店。这家店,完全颠覆了大家对传统夫妻店无装修、无美感的认知,走起了小清新的风格。

原木风的装修,柔和的吊灯,墙壁也极具设计感、凸显中国元素……门店整体看上去干净、整洁,是时下年轻人会喜欢的样子。

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小李谦虚地说:“我的店和好的比,肯定还差得多,但比以前的无装修,好很多了。”

他还不太了解餐饮营销、品牌等方面的知识,但隐约觉得,人的消费审美已经变了,单纯靠味道吸引顾客早已远远不够。“消费的环境等等各方面,同样重要。”

在店面选址上,他也改变了方向,搬离了老店所在的老城区,换到市里正在大力发展的新区。

“年轻人和有条件的人都搬新区了。我也应该往那里去。”

经营方向调整后,到目前为止,小李的门店不仅成功止跌,营收甚至出现了上升,每天平均营业额能达到5000多元。央视的一档美食类栏目还前来采访报道。

03 结语

很明显,小李门店的这些改变,不管是产品,还是价位,还是门店环境和选址,都在积极往餐饮消费的主流群体——年轻人靠拢。

它不再守着之前“酒香不怕巷子深”的观念,正在变得越来越包容,并主动走出去,走向消费者。

对于夫妻小店来说,这是很难得的一步。

小李这一步走得也并不顺畅,现在看上去初见成效的改变,对于一些餐饮老板来说,或许已经很常见。

但对于长期埋头于四线小城做经营的小李来说,每一步都是一点一点摸索出来的。

现在,已经成功迈出第一步的他,打算走得远一些,将这家店进行品牌化运作,走出所在的四线小城,去往更大的城市发展。

但是,小李不着急,知道要学的东西还有很多。“慢慢来,先苦练一下手艺,自己先试着开几家店,熟悉下供应链、培训和推广这些。把基本功打扎实了,可能路会走得更稳。”该走的路,一步都不能少。他明白这个道理。

注:应被访者要求,文中人名为化名。


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